Marc van Deursen over zijn jeugd, carrière, de overname, reissector en toekomst

Door: Arjen Lutgendorff


Marc van Deursen, directeur/oprichter Prijsvrij.nl en sinds maart jl. dagelijks betrokken bij de overname van D-reizen, waarvoor vorige week maandag de centen werden overgemaakt. TravelPro sprak Van Deursen over zijn carrière, Amerika, het ondernemerschap en zijn kijk op de reissector bij hem op kantoor in ’s-Hertogenbosch.

Ik zie hier een Feijenoord-shirt hangen, Prijsvrij is ook sponsor van Feijenoord. Ben je altijd supporter van Feijenoord geweest? “Ik ben een fanatieke Feyenoorder, maar ben niet tegen de andere clubs. Tijdens mijn tijd in Amerika heb ik op een bepaalde manier leren omgaan met sport. Ik heb leren houden van mooie sport, mooi voetbal en dan kan je voor een club zijn, maar ben je niet perse tegen de ander. Mijn roots liggen in de regio Rotterdam en ik heb er heel veel mooie herinneringen met mijn vader. Ik heb dus een emotionele band met Feijenoord. Maar toen Ajax het een paar jaar geleden het zo goed deed, ben ik ook een paar keer wezen kijken, ik geniet dan ook. In de beginperiode van mijn carrière in Nederland ben ik ook vaker bij Ajax geweest. Met mijn compagnon Simone Schimmer begon ik (eind 1999) Lsmg Media Holding/Tickotel en we hadden kantoor in de Jacob Obrechtstraat in Amsterdam. Haar stiefvader, Donald Veltman (oud-Ajacied), nam mij een paar keer mee naar Ajax. Ik was net terug uit Amerika, want ik was van mijn twaalfde tot mijn 26e in het buitenland geweest.” Maar je hebt zo’n band met de club dat je Feyenoord sponsort. “Dat is ontstaan in het jaar dat Mario Been als trainer met 10-0 verloor van PSV. Toen was ik eigenlijk net begonnen met Prijsvrij. Rob Rekers, ook voor Feyenoord en in het bezit van een klein pakketje aandelen Prijsvrij, kende iemand in de directie van Feyenoord. Hij bedacht pay per sale deals in offline media. Eerst voor de Nederlandse energiemaatschappij en daarna ook voor Prijsvrij. Hij heeft me toen initieel geholpen om dat offline marketingmodel ook voor Prijsvrij te regelen. Het is belangrijk geweest voor de ontwikkelingen van het bedrijf. Bij Feyenoord zijn we begonnen met de boarding en dat werd steeds een beetje meer. Die boarding heeft veel voor het bedrijf gedaan.” Hoe toets je dat? “Als korte campagne is het niet het middel, maar als je een merk wilt opbouwen en een bepaalde credibility wilt opbouwen, dan is de boarding van Feyenoord of Ajax een goede plek. Er zijn heel veel iconische foto’s, bijvoorbeeld het doelpunt van Dirk Kuijt in de kampioenswedstrijd van Feyenoord in 2017, waarop je Prijsvrij op de achtergrond ziet. Die foto’s zie je overal terug.” Hoe kwam je in de reissector terecht? “Het eerste bedrijf dat ik met Simone begon was een telecombedrijf dat we verkochten aan KPN. ABN Amro was aandeelhouder en vroeg of we geen ander idee hadden. Het was in het begin van de internethype. Ik had mijn Amerikaanse roots, kwam er nog veel en zag dat de airlines begonnen met e-tickets. Al met al kwam ik op het idee dat er wellicht mogelijkheden waren in de reisbranche en ben dat gaan uitzoeken.” Eigenlijk had je nog helemaal niks met de reissector? “Nee, want hiervoor had ik iets in de telecommunicatie, daarvoor zat ik in transport en daarvoor werkte ik op de daken in Amerika.” Waarom ging je naar Amerika? “Mijn ouders zijn gescheiden en op twaalfjarige leeftijd ben ik naar mijn vader in Amerika gegaan. We woonden in de buurt van Chicago. Het was een heftige tijd die ook niet zonder slag of stoot ging en waarin ik voor een deel ben gevormd. Mijn vader was echt een ondernemer, dus daar heb ik wel van geleerd hoe ik het wel en niet wilde doen. Mijn moeder bleef met mijn (jongere) broer en (oudere) zus achter in Nederland.” Uiteindelijk bedacht je iets wat mogelijkheden zou bieden in de reissector? “Ja, ik ontwikkelde een bookingsengine en ben naar D-reizen gegaan. In Amerika was online trending, maar in Europa stond het nog in de kinderschoenen. We wilden met Tickotel iets voor b2c maken, eigenlijk wat Booking.com nu is en toen ging het net mis in de internetwereld. ABN adviseerde om geen nieuw merk te gaan bouwen, maar techniek te leveren. Ik had eigenlijk niks met b2b en vond het leuker om een grote massa te bewegen om iets te doen, dan een één op één gesprek met iemand om te overtuigen dat mijn product het beste is. Maar we hadden de technologie en de website werkte, waarop we naar D-reizen stapte.”

Was D-reizen meteen enthousiast? “Bij D-reizen zat Martin van Kranenburg en die heeft mij het eerste contract gegeven waarop we een flight engine zijn gaan leveren voor D-reizen. Daarmee zijn we ook naar KLM gegaan, waar Bart Vos, Dirk Kronemijer en Roy Scheerder zaten. Daarop ging het vrij hard. Maar mijn belangrijkste klant was al heel snel KLM waar we grote projecten deden; KLM Bluebizz, KLM Connect en we hebben met de KLM-website zelf het een en ander gedaan. Toen speelde KLM Holidays ook al.” Over welke periode heb je het? “Rond 2001. Niki van Wijk zat er. Uiteindelijk is het destijds met KLM Holidays niet echt iets geworden, maar we hebben er allerlei projecten uitgevoerd. Ook aan de achterkant, bijvoorbeeld met betrekking tot de onderhandelingspositie van KLM ten opzichte van de GDS’en. Wij bouwden een tussenlaag (AirForce, red.), waardoor het voor KLM makkelijker was om te switchen van platform waardoor ze makkelijker konden onderhandelen met de GDS’en. Dat was een hele mooie tijd.” NDC vind je zeker wel mooi? “Dat vind ik wel een mooie ontwikkeling ja. Ik ben zelf geen IT’er, maar ik kan mij wel voorstellen hoe het werkt. Het echt ontwikkelen dat kan ik niet.” Werken er hier bij Prijsvrij vooral IT’ers? “We hebben een team van ongeveer negen ontwikkelaars die zijn meegekomen met mij en werken hier vijftien tot achttien jaar bij mij. Dat is echt het hard van CiderHouse.” Hoe is Prijsvrij begonnen? “Prijsvrij is begonnen als een zijprojectje, omdat als er iets bij KLM gebeurde, zoals de fusie met Air France alle projecten werden stil gelegd en we dan geen inkomsten hadden. Dat terugkerende risico was ik zat. Ik had jaren daarvoor zoals gezegd het plan om b2c iets te gaan doen, daar lag mijn passie. Uiteindelijk besloot ik dat ik dat weer wilde gaan doen al was het als bij-project.” Vanwaar de naam Prijsvrij? Bij die naam denk je in eerste instantie niet aan een vakantie-aanbieder. “Dat heb je met Corendon en TUI ook. Ik wilde een vertaling van Priceline.com naar de Nederlandse markt maken, maar dan met pakketreizen en de mogelijkheid voor consumenten om te bieden/onderhandelen met touroperators. Dat draaide alleen helemaal niet. Nederlanders willen wel onderhandelen, maar niet over hun vakantie. Daar komt de naam Prijsvrij vandaan. Geen prijs, maar onderhandelen. Joost Romeijn zei dat ik het de tijd moest geven, maar ik zat aan de bodem van mijn portemonnee en ben mijn plannen gaan bijstellen naar een retailer voor de reisbranche zonder boekingskosten.” Je hebt weleens eerder gezegd dat je last hebt gehad van de Tjingo-discussie. “Ja, we begonnen in de staart van de Tjingo-discussie, maar ik had dat helemaal gemist aangezien ik uit de airline hoek kwam. Ik wist niet wat er gaande was in de pakketreizen hoek. Toen Prijsvrij succesvol werd, kwam boven water wat er was gebeurd. Binnen drie weken kregen we een bericht van TUI dat ze geen zaken met ons gingen doen. We hadden destijds nog geen ANVR/SGR en werkten daarvoor via een reisbureau, maar toen het ging lopen kwam men erachter dat we content hadden via die partij. De lessen hebben we snel geleerd en de meeste partijen konden we verkopen, behalve TUI en OAD. Qua content zaten we prima en we groeiden hard.” Toch zijn er veel retailers die stellen dat ze het zonder TUI niet redden. “Als je het gewend bent kan ik het mij voorstellen. Wij waren ertoe gedwongen om zonder TUI te overleven, dus we waren het gewend. Het werd voor ons lastiger toen we Corendon verloren en twee jaar later ook Neckermann. OAD verdween, net als GTI/DTI, Sudtours werd opgenomen in Sunweb, de markt werd helemaal uitgedund. Toen had ik wel de angst ‘hoe ga ik dit oplossen’. Dat zijn slapeloze nachten geweest. Ik had toen al zo’n 50 man personeel zitten.” Je hebt al heel veel jaar ondernemerservaring, lig je nog steeds echt wakker wanneer je je drukt maakt? “Ik kan mij wel echt druk maken. Als ik mijzelf moet betitelen, dan ben ik een emotionele ondernemer. Dingen raken mij. Daar acteer ik dan op. Ik heb mensen om mij heen die mij adviseren en er zijn mensen die al heel lang met mij samenwerken. Onder andere Ruud Spoor. Met hem heb ik zo’n goede klik, hij loopt als een rode draad door mijn ondernemersleven. Hij is nu ook nog betrokken, ik spar veel met hem en hij brengt mij ook tot bedaren.”

Als je kwaad bent, trek je je dan terug of uit je dat dan ook op de werkvloer? “Hier zul je niet veel verhalen horen dat ik boos ben geworden, ik ben ook niet licht ontvlambaar. Maar, als je het magazine ziet dat ze hier hebben gemaakt voor mijn laatste verjaardag dan krijg je een goed beeld. Ik ben natuurlijk op jonge leeftijd naar Amerika gegaan en mijn vader reisde als ondernemer nogal veel, dus ik heb wel geleerd om voor mijzelf te zorgen. Leven in Chicago was een hele andere wereld dan het dorpje in Nederland waar ik vandaan kwam en je leert om voor jezelf op te komen. Toen ik in Amerika begon met mijn bedrijfje heb ik ernaast in de bouw gewerkt en daar vertellen ze je gewoon hoe het ervoor staat. Daar bouw je wel een huid van op. Ik heb altijd geleerd om voor mijzelf op te komen. In de situatie van Corendon en Thomas Cook moest ik wel voor het bedrijf vechten, ik kon niet anders, moest het doen om de onderneming te redden. Ik probeerde al heel lang om Thomas Cook en Corendon aan boord te houden. Ik wist dat er onderliggende redenen waren waarom zij de samenwerking wilden opzeggen, dat had niet alleen met onze samenwerking te maken maar ook met ontwikkelingen in de markt.” Hoe gaan de gesprekken nu met TUI en Corendon? “Het feit dat TUI ons destijds niet wilden faciliteren heeft pijn gedaan. Ik snapte de dynamiek wel, dus ik heb nooit een discussie gehad en kan nu gewoon met hen praten. Met Corendon hebben we heel lang succesvol en intensief samengewerkt, maar daar kwam een eind aan. Dat maakt niet uit, maar dat moet wel op een eerlijke manier gaan. Corendon mag altijd bellen, dan lossen we het op en zetten we de boel aan. Ik heb al vaker voorgesteld om aan tafel te gaan om het uit te praten. Het is al lang geleden en ondertussen zijn we een virtual touroperator begonnen. Eigenlijk is dat het geluk geweest voor Prijsvrij. In die zin moeten we Corendon en TUI bedanken. Dat er geen samenwerking kwam/bleef, heeft onze onafhankelijkheid ingeluid. We zijn als eerste met onze eigen virtual touroperator, Sunmix, aan de slag gegaan in 2016. Inmiddels komt 70% van onze omzet via deze weg.” Hoe is jouw contact met REWE? “Zij zijn in 2014 aan boord gekomen. René Herzog, Sören Hartmann en Georg Schmidler zijn in 2013 bij mij langsgekomen. Zij vroegen of ik niet 50% van de onderneming aan hen wilde verkopen. Ik wist de achterliggende gedachte niet, maar het was wel zeer verheugend dat ze geïnteresseerd waren.” Knap, net begonnen met Prijsvrij en al zo snel de interesse van zo’n groot concern. “Ja, hoe weet ik niet, maar zij hebben een signaal gekregen. In de zomer van 2013 hadden we een overleg en kwamen we er niet uit qua prijs en ik had geen geld nodig op zich, wilde mijn bedrijf ook niet meer runnen op venture capital, maar ondernemen met de druk dat er geld verdient moest worden. In december van 2013 kwamen ze terug en toen was OAD niet zolang daarvoor failliet gegaan. Zij vertelden mij erover dat het de intentie was om OAD te kopen en er Prijsvrij op te plakken. Dat was het idee. Uiteindelijk wilden ze toch doorpakken met Prijsvrij en het bedrag betalen dat ik ervoor vroeg en in juli 2014 is de deal ondertekend.” Terugkomend op REWE, Prijsvrij en OAD. Heb je daarover nog gesproken met Julius ter Haar? “Ik heb Julius gebeld nadat zij failliet waren gegaan. Ik moest nog een commissaris hebben en hij was iemand die de branche kende. Ik heb hem nog gevraagd, maar uiteindelijk heb ik een andere keuze gemaakt. Het lag ook gevoelig bij REWE, want zij wilden even niet worden geassocieerd worden met OAD, omdat niemand wist hoe het zou uitpakken voor de familie Ter Haar. Vanaf 16-17, vanaf het moment dat REWE aan boord kwam, is REWE passief en overleggen we één keer in de drie a vier maanden. Omdat DER Touristik een hele traditionele touroperators was die niet zoveel met online deed, vonden ze het interessant om ons te kopen. In Duitsland had REWE moeite om online op gang te komen.” DER/REWE hadden dus niks te maken met de virtual touroperator Sunmix? “Nee, die kwam echt uit onze eigen koker waarvoor we een samenwerking hebben gezocht met Amadeus en Pyton. Dat is gaan vliegen, echt niet normaal.” Gaan de reisbureaus van D-reizen ook uit dat vaatje tappen? “Die gaan we daar ook mee vullen inderdaad.” Gaan die ook 70% via Sunmix verkopen? “Dat is niet mijn intentie. Dat heb ik ook met TUI besproken. Sunmix is ontstaan uit noodzaak en het werkt voor Prijsvrij heel goed, maar dat is een hele andere propositie. Ik vraag mij af of het net zo’n goed winkelproduct is als dat het product van TUI dat is. Dat kunnen we er wel van maken, daar ben ik niet zo bang voor dat we dat niet kunnen, maar dat hoeft alleen maar als dat nodig is. Ik heb geen intentie om partijen uit te faseren, het is echt het idee om D-reizen neer te zetten zoals D-reizen was, maar wel tegen goede marktconforme voorwaarden. D-reizen was geen verlieslatende onderneming voor de coronacrisis. Ze hadden wel heel veel afschrijvingen, maar dat had te maken met dingen uit het verleden. Ze waren goed onderweg. Aan wie die eer toevalt, Don Kaspers of Jan en Marije, daarover kan ik niet veel zeggen, daarvoor heb ik nog niet genoeg tot mij kunnen nemen.” Was je ook al veel eerder met D-reizen bezig dan alleen vlak voor het faillissement? “Wij waren wel in onderhandeling over de schikking tussen Neckerman, D-rt en Prijsvrij. Ikzelf had daarover niet veel contact, want tussen Jan en mij boterde het niet zo. Jan blies iets te hoog van de toren. Jan had contact opgenomen met REWE en dat boterde in eerste instantie niet. Ik kreeg signalen vanuit Duitsland dat het niet zo’n makkelijke vent was, dus ik moest maar verder procederen. Dat was het idee.” Hoe is jouw Duits eigenlijk? “Niets. Ik spreek geen woord Duits, maar REWE faciliteert gelukkig dat we in het Engels communiceren en dat gaat heel goed.” Hoe verliep het contact met Jan en Marije verder? “Onze advocaten hadden contact en gaandeweg heb ik een keer een call gehad met Jan met in mijn achterhoofd de feedback vanuit Duitsland dat hij nogal scherp met ze had gecommuniceerd. Daardoor was ik best wel terughoudend, maar ik heb geen ruzie met Jan gehad. Een warm gesprek was het ook niet. Ik heb aangegeven dat het via de advocaten kon lopen om er verder uit te komen. Met D-rt zijn we tot een overeenkomst gekomen die we op 10 maart jl. hebben getekend en op 21 maart ben ik gebeld door mijn advocaat of ik interesse had om te praten bij D-rt aangezien het er niet goed liep. Ze waren op zoek naar een oplossing en dachten dat we met REWE iets konden betekenen.” Hoe verliep dat? “Op de avond van 22 maart ben ik naar het kantoor van de advocaat van Jan en Marije in Amsterdam gereden. Zij hebben hun verhaal uiteen gezet en ik ben heel snel gaan schakelen. Ik dacht; dat is een plausibel verhaal en een kans voor REWE en Prijsvrij om sterker in de markt te komen staan. Ik vond het gesprek met Jan en Marije heel leuk, heel innemend, bijzondere mensen, dat gevoel had ik in ieder geval. Marije vroeg mij ook het hemd van het lijf, heel persoonlijk. Het was een hele leuke avond en zo kwamen we heel snel naar elkaar toe. Ik ben blijven schakelen; welk bedrag hebben we nodig voor de curatoren, welk bedrag hebben we nodig om door te starten, dat werd doorgegeven aan de directie in Duitsland en we gaven aan dat er snel moest worden geschakeld. Zij zeiden dat ze het interessant vonden, waarop we het hebben opgepakt. Het ging om serieuze bedragen. Daags daarna bleek dat de merknaam er niet in zat waar we het over hadden gehad, ik kwam erachter dat ik op 10 maart de vaststellingsovereenkomst over de schikking tekende en op 11/12 maart werden de assets uit de onderneming getrokken.” Hoe reageerde je daarop? “Op het moment dat ik dat wist, moest ik het melden bij de aandeelhouders en ik voelde mij in m’n hemd gezet. Toen ik dat constateerde heb ik Jan en Marije laten weten dat ze mij full disclosure moesten geven in deze situatie, want ze stuurden mij op pad om een verhaal te vertellen en in feite was ik in concessie aan het liegen. Maar ze lieten mij weten dat het helemaal niet de bedoeling was geweest om mij op het verkeerde been te zetten. Het zou eigenlijk beter zijn, want de kans dat wij de doorstart dan konden maken was volgens hen alleen maar groter wanneer de curatoren niet om Jan en Marije heen konden. Ik heb hen verteld dat ik het faillissement van mijn vader heb meegemaakt en dat ik geen ruzie wilde hebben met de curatoren, ook geen persoonlijke aansprakelijkheid wilde hebben, dus naar aanleiding daarvan durfde ik niet meer te vertrouwen op wat mij werd verteld. Ik kon mij niet permitteren om dit soort risico’s te nemen.” Je vertelde dat je één avond een goed gesprek hebt gehad met Jan en Marije op het kantoor van hun advocaat over D-rt. Heb je je, achteraf, niet te snel laten overtuigen? “Jazeker. Je koopt de boedel en die is wel geschoond van alle handel die zij ermee hebben gedaan. Daardoor had ik niet het idee dat daar risico in zou zitten. Ik moest natuurlijk wel inschatten met welke mensen ik te maken had. Als mensen over essentiële dingen niet open zijn, en ik weet niet welke redenen daarvoor lagen, dan moet ik ook snel schakelen.” Maak je het vaak mee als ondernemer dat je denkt de goede info te krijgen, maar dat dat achteraf niet zo blijkt te zijn? “Ja, en zeker ook in deze situatie. We moeten soms met partners van D-reizen in zee, omdat het even niet anders kan, waarbij we ook meemaken dat partners heel terughoudend zijn met het geven van informatie. Dan vraag je je af waarom dat is. Er zijn ook partners die de curatoren onder druk zetten door te dreigen dat ze de stekker eruit trekken. Daar kan ik slecht tegen. Iedereen is constant bezig om dingen goed te regelen, dan moet je niet constant mensen onder druk zetten. Dat soort dingen gebeuren, maar niet op dit niveau. We hebben op hele korte termijn dingen moeten inschatten en wij gaan een enorm risico lopen, want als er niemand meer binnenkomt dan zit ik met een paar 100 man personeel die ik door moet betalen en de huur voor tientallen panden.”

Je hebt een goedlopend bedrijf met Prijsvrij, waarom wil je dit (met D-reizen) zo graag? “Dat is ondernemerschap. D-reizen is de HEMA van de reisbranche. Iedereen kent D-reizen. Het is een icoon voor de Nederlandse winkelstraten. Ik denk dat er qua retail veel mogelijk is. Ik kom een beetje uit de Amerikaanse marketingschool en het is daar zo anders dan dat je hier in Nederland een speelgoedwinkel binnenloop. Als kind wil je dan dingen aanraken, maar je wordt er al snel op gewezen dat je alleen mag kijken. Ik vind de speelgoedwinkels van Hamley’s in Londen een mooi voorbeeld, waar je als kind kan spelen met het speelgoed. Ik vind dat een goed voorbeeld van retail met en retail zonder beleving. In het huidige retail landschap zul je met meer beleving moeten gaan werken. Daar ligt de uitdaging voor ons en daar denk ik dat ik ideeën heb waarmee we dat teweeg kunnen gaan brengen. Dat zal niet meteen bij 100 winkels gaan lukken. Er zullen ook winkels zijn die het goed doen zonder veel beleving en dat is ook prima. Ik denk dat we wel hier en daar wat belevingswinkels moeten gaan maken. Ik denk aan een holiday café waarbij je binnenkomt stappen en niet drie bureautjes ziet waar mensen zitten te wachten. Meer interactie, Het moet een plek zijn waar je je vrij voelt om naar binnen te stappen, waar mensen in gesprek zijn. Bij Apple doen ze dat denk ik heel erg goed. Daar staan altijd mensen bij de winkel en als je er binnen komt stappen heb je er altijd de vrijheid om de producten aan te raken. Daar zie ik een kans. De hele winkel moet het ademen, dat je kan binnenlopen, dat je een iPad kan pakken, dat je dingen kan vragen over een bepaalde reis en kan boeken, maar ook de vrijheid hebt om weg te lopen. Het moet nog allemaal uitgekristalliseerd worden hoe we een en ander gaan aanpakken.” SolFly heeft onlangs faillissement aangevraagd. Jullie waren een grote wederverkoper. Ga je er nog iets mee doen? “Ik ken Hans Mosselman goed, we waren een van de grootste wederverkopers en ik heb heel veel sympathie voor Hans. Ik heb ook gezegd dat als ik hem kan helpen met een doorstart dat ik dat doe. SolFly was op de goede weg, had 40% groei, wij zagen de verkoop van zijn product ook groeien in ons aanbod en het is triest wat er is gebeurd. Dat is ook nog een ander ding, want ik had aan Jan en Marije gevraagd wat de schade was voor de kleine touroperators, want wij wilden dat als doorstartbudget meenemen. Ik wil niet in een situatie belanden waarbij dat soort partijen omvallen, dus er moest iets van een regeling voor komen. De bedragen die ik te horen kreeg van Jan en Marije, waren nog geen 5% van de werkelijke schade. Ik ben die bedragen natuurlijk gaan checken, zeker toen ik argwaan ging krijgen. Het is heel triest dat het zo is gelopen.” Je hebt Michelle aangenomen. Waarom die keuze? “Ik heb Michelle leren kennen tijdens de coronacrisis. Normaliter raakten wij een boeking nauwelijks aan, maar nu moest dat vaak meerdere keren gebeuren. Daar waren wij niet op ingericht. Onze organisatie is op het gebied van customer service goed, maar op een hele scherpe manier ingericht. We hebben Michelle en Ad de Wit destijds gevraagd of ze ons konden helpen. Zo heb ik Michelle leren kennen als een hele capabele retailer, zeer intelligente dame en goed in de omgang.” Welke verandering is op dit moment enorm gaande? “Je ziet vooral de shift naar mobiel. Wij hadden in 2012 of 2013 de eerste mobiele website. Zo’n twee derde bezoekt de website nu via de mobiel. De jongere doelgroep zit echt op mobiel, maar de gemiddelde leeftijd wordt wat hoger. Internet is natuurlijk een communicatieplatform dat blijft, maar je moet in de gaten houden hoe het blijft bewegen.” Houden jullie de mogelijkheid om met cryptomunten te betalen in de gaten? “Nee, dat zijn dingen die we echt afwachten. Als het echt ingeburgerd raakt als metaalmethode dan zullen we het toevoegen, maar daarin hoeven wij niet de voorloper te zijn. We moeten zorgen dat we het goed voor elkaar hebben met betrekking tot het boeken van een reis.” Dat hele gedoe met advocaten lijkt mij niet leuk als ondernemer. “De schijnwerpers worden erop gezet, bijvoorbeeld bij die procedure met Corendon en Thomas Cook. Ik zit ook in een andere situatie. Ik hoorde dat Steven van der Heijden en Mattijs ten Brink ‘gezellig’ met elkaar staan te praten na de rechtszaak tussen Corendon en Sunweb, maar ik kende niemand voordat we die rechtszaken begonnen. Dan sta je er vanaf het begin al heel anders in. Maar als je op Google gaat zoeken, dan zie je dat er meerdere partijen zijn met tal van rechtszaken. Ik heb met twee partijen gevochten; Corendon en Thomas Cook. D-reizen heeft zichzelf gevoegd. Het zijn de twee grote procedures die ik heb gehad.” Het publiek in de straten krijgt het allemaal niet echt mee denk ik. “Wat ik nu allemaal meemaak in de reisbranche, heb ik daarvoor nog nooit meegemaakt. Wat dat betreft denk ik; de reisbranche is een vechtersbranche. Wij kwamen met Prijsvrij net in de branche nadat er een behoorlijke schifting was geweest, denk aan Holland International/Arke, Corendon dat probeerde van een deel van z’n fysieke retail af te komen en Thomas Cook/Neckermann dat niet werd omarmt. Als er problemen zijn, bijvoorbeeld TUI/D-reizen, D-reizen/SGR en de Staat, dan gaan mensen hun belangen verdedigen, dan gaan mensen scherper aan de wind zeilen en daar is niks mis mee. Het is geen uniek businessmodel van Marc van Deursen, maar dat is gewoon hoe de wereld zich ontwikkeld. Ik moet wel zeggen dat ik, door wat er met mijn vader is gebeurd en de strijd met Corendon en Thomas Cook, mijzelf wat sneller in de verdediging zet.” Ze zeggen dat mensen in de loop der jaren wat milder worden. “Dat is ook wel zo, ik ben denk ik wel wat milder geworden. Als je onder druk staat, als je onderneming langs het randje van de afgrond gaat, dan zit je anders in je fel, heb je een korter lontje, zit je volledig in de verdediging. Ik ben een overlever, opgeven komt niet voor in mijn woordenboek, dus ik haal alles uit de kast om te overleven.” Worden ondernemers in Nederland ondergewaardeerd? “Ik weet niet of het ondergewaardeerd is. Ik denk dat de cultuur heel anders is dan in Amerika. In Amerika ben je niet afgeserveerd als je failliet gaat. Van alle start ups stopt 90%. Als je nooit iets probeert, ontwikkelt zich ook niks. Een faillissement hoeft niet meteen te betekenen dat iemand geen goede ondernemer is. Het faillissement kan met allerlei facetten te maken hebben. Daarin vind ik de Nederlandse cultuur wel heel hard. Ik denk dat mijn vader daar ook aan onderdoor is gegaan, aan het feit dat hij het gevoel kreeg dat het faillissement van zijn bedrijf zo’n grote schande was dat hij zich eigenlijk nergens meer durfde te vertonen. Hier wordt een faillissement ook groot nieuws, in Amerika heb je nog het vangnet van Chapter 11 en komt 90% van het bedrijf er weer uit. D-reizen is écht helemaal failliet gegaan, alle werkgelegenheid is teniet gegaan en wij moeten uit de dampende puinhopen gaan proberen weer leven te brengen in D-reizen. In Amerika gaat een bedrijf in Chapter 11, blijft alles doorlopen en worden achter de schermen afspraken met crediteuren gemaakt. Die methode spreekt mij veel meer aan dan hoe het hier gaat.” Heb je veel gesprekken met touroperators die over willen gaan op directe incasso? “Voor mij speelt dat niet zoveel, want 70% van de omzet is Sunmix omzet. Wij gaan in ieder geval niet op directe incasso, partijen waar we mee werken weten dat ook, weten ook dat REWE medeaandeelhouder is, we zijn financieel gezond, we betalen altijd netjes op tijd, maar ik voorzie niet dat het iets is dat wij gaan omarmen.” Hoe zou je het vinden voor de retail als het wel gaat gebeuren voor veel partijen? Vind jij het als ondernemer logisch dat er naar de financiële herstructurering wordt gekeken? “Ik vind het lastig om er inhoudelijk een oordeel over te geven, want ik heb geen agenturen met partijen. TUI heeft met D-reizen z’n neus enorm gestoten, dan kan ik mij voorstellen dat als een retailer geen garantie kan geven dat je andere methodes zoekt. In ons geval kunnen we altijd een concerngarantie geven. Dat partijen zekerheden zoeken of kiezen voor de risico’s die ze lopen dat kan ik mij wel voorstellen. Maar, je zuigt wel de lucht uit ondernemingen wanneer je overgaat tot directe incasso. Partijen die de aanbetalingen nodig hebben, die zullen het niet overleven wanneer je overgaat op directe incasso.” Worden prijsvrij.nl en d-reizen.nl concurrenten? Hoe ga je ze anders in de markt zetten? “In principe zijn het concurrenten en we zullen ze anders in de markt gaan zetten. Je zou je kunnen voorstellen dat je op andere tv-zenders reclame maakt en online is er uiteraard diversiteit te vinden. Het moet zichzelf gaan bewijzen. Op het moment dat ik erachter kom dat het teveel geld kost om het D-reizen merk in leven te houden, dan hebben we een plan b klaarliggen. Dat zou betekenen dat we gaan re-branden. Het eerste plan is om het naast elkaar te laten draaien, om het met elkaar te laten concurreren. Je kan beter twee concurrenten hebben die in je eigendom zijn. Ik denk dat de naam D-reizen zo’n bekende naam is onder vakantiegangers. Hoelang en of het naast elkaar kan bestaan, dat gaan we zien. We zullen heel goed specificeren in welke markten de merken het sterkst zijn. Als we zien dat we aan het kannibaliseren zijn en alleen Google er beter van wordt, dan moeten we actie ondernemen.” Hoe is het op het moment? Iedereen wil wat van je zeker? “Ja, het is echt een gekkenhuis. Ik houd me bezig met de overdracht, enzovoorts. We gaan op zoek naar een ander kantoor voor D-reizen in Hoofddorp. We willen een huiskamergevoel creëren. Waar ze nu zitten, zitten ze eigenlijk op een industrieterrein waar je nergens naartoe kunt. Veel mensen zouden graag in de stad zitten.” Je eigen bedrijf heet CiderHouse. Waar komt dat van? “Dat komt van de film ‘The Cider House Rules’, gebaseerd op een boek over een jongen die alleen opgroeit.” Blijf je bij de voorgenomen overname van 150 winkels? “De situatie met Don Kaspers en Wim Smit die informeerde naar winkels en personeel maakt het er niet makkelijker op. Dat speelt overigens voor de curatoren en is niet iets tussen mij en Don en Wim. De curatoren willen dat geleverd kan worden wat zij aanbieden. Zonder personeel kan je geen winkels openen en zonder winkels kan je geen personeel vinden, dus ik hoop dat dat goed komt. De curatoren zijn er in ieder geval druk mee.” Het is geen fijne situatie. “Inderdaad, ook niet voor de mensen die betrokken zijn bij de doorstart, het maakt het een stuk lastiger om aan die 150 te komen. Nu is dat voor ons geen show stopper. Er zijn best wat mensen overgehaald om naar The Travel Club te gaan. Wie bij ons aan de slag gaat neemt z’n arbeidsverleden mee, maar als je als ZRA aan de slag gaat dan moet je nog maar zien hoe het gaat lopen. Je kan het een en ander niet zomaar meenemen en daar zullen de curatoren werk van gaan maken.” Lijkt mij wel lastig om als curator per ZRA te gaan kijken wie zij gaan benaderen en om te bepalen of zoiets wel of niet mag. “Er was bijvoorbeeld bij D-reizen een aparte zakenreis-tak in Oudenbosch en zo kan ik nog wel wat voorbeelden opnoemen die niet aan een persoon hingen, maar echt bij het concern D-reizen hoorde.” Met VakantieXperts doe je dus helemaal niks? “Ik ben benaderd door Jeroen Steijn en Rens Fikkers, dat zij het heel graag de merknaam VakantieXperts wilden behouden voor de franchisers. Voor ons is het geen doen om drie merken in de lucht te houden en ik begreep de franchisers wel. Ik had wel zoiets dat als wij het niet houden, dat het bij hen terug moest komen. We hebben in ons bod opgenomen dat de curatoren VX.nl en VakantieXperts netjes zouden doorverkopen aan de franchisenemers.” Wat vind je van KLM Holidays en ga je het in de D-reizen winkels verkopen? “Niet onder de huidige voorwaarde. Ik zie er de voordelen niet van in. Ik sluit niet uit dat we er wel uit gaan komen, maar zoals het nu uitziet gaan we dat niet doen. Wij hebben ook een business te runnen en de marges op andere dingen zijn veel hoger. Het is voor mij geen mogelijkheid om iets wel in de winkels te leggen en niet online te hebben. Omnichannel is omnichannel. Mensen oriënteren zich op de website, als ze het daar niet zien... Daar zal KLM echt nog naar de tekentafel moeten om de retail beter te bedienen.” Het zit wel goed met de verdiensten in de reissector? Want je zit er nu ruim tien jaar in met Prijsvrij en je blijft, dus dat zit wel goed? “We verdienden vlak voor de coronacrisis meer dan dat we ooit verdienden. Op zich kan je in de reisbranche wel een goede boterham verdienen.” Je zou jongeren wel aanmoedigen om in de reissector te gaan werken? “Zeker. Toen ik in de reisbranche begon met Prijsvrij kreeg ik verhalen te horen dat het mij niet ging lukken. Dat die wereld al helemaal verdeeld was. Sommige dingen lukken wel, sommige niet. Ik vind het mooi als mensen dingen proberen. TravelBird vond ik een mooi verhaal, jammer dat het zo is gelopen. Het inspireerde mij in ieder geval wel. Een advies naar jonge ondernemers toe; geld ophalen is een mooi model, alleen je leert daardoor niet om creatief te zijn met het geld dat je verdient. Voor mijn gevoel hadden ze bij TravelBird zoveel geld, dat ze niet op tijd zijn gaan kijken hoe ze de burn rate lager konden krijgen door bijvoorbeeld te automatiseren. Ik ben Prijsvrij begonnen met het geld dat ik verdiende met CiderHouse, want ik wilde geen geld van derden erbij halen. Daardoor moest ik constant op een creatieve manier proberen om overeind te blijven en ik denk dat een gezonde balans daarin belangrijk is. Ik ben begonnen met € 250.000 en er is door REWE nooit geld in de onderneming gestoken, dat durf ik je met mijn hand op m’n hart te zeggen. Ze hebben nooit geld gestort voor ons om te investeren in het bedrijf omdat het bedrijf geld nodig had.” Nooit? “In 2019 is er wel een cash flow financiering geweest. We bedachten dat het een unique selling point zou zijn wanneer onze klanten geen aanbetaling hoefden te betalen. In Q1 van 2020 groeiden we daardoor 140% (en deels door het wegvallen van Thomas Cook). Wij hadden al geen boekingskosten en december is een hele dure maand voor de mensen. Dan moet je ook nog eens aanbetaling doen voor je vakantie, terwijl het vakantiegeld pas mei/juni komt. Toen ontstond het idee om de aanbetaling eruit te halen.” Heb je met Prijsvrij nog gebruikgemaakt van het Voucherfonds? “Ja, van 1 maart tot 1 juni op nadrukkelijk verzoek van de ANVR. Na overleg met REWE hoorden we dat in Duitsland alle touroperators consumenten direct hun geld terugbetaalden waarop wij besloten dat ook te gaan doen. Alleen dat werd niet gewaardeerd door Frank Oostdam en consorten en Frank heeft ons gevraagd om solidair te zijn met andere partijen. Dat hebben we gedaan, maar toen kregen we binnen een week een rekening van SGR of we binnen een week € 14,5 miljoen bankgarantie wilden bijstorten. Toen hebben we een procedure gehad met SGR en heeft de beroepingscommissie ons in het gelijk gesteld. Dat heeft wel wat kwaad bloed gesteld, maar ondertussen hebben Erik Jan en ik dat uitgepraat. Laatst heb ik hier met Erik Jan Reuver (directeur SGR, red.) en Hans Mosselman gezeten om te spreken over wat er stond te gebeuren rondom het faillissement van SolFly.” Nog iets van Rutte gehoord op de brief die je namens Prijsvrij in verschillende dagbladen plaatste? “Nee, wel van andere politieke partijen. Het was niet alleen voor ons, maar ook voor andere partijen. Als Hans bijvoorbeeld zijn geld al had terug gehad van Ryanair, dan was hij wellicht niet failliet gegaan. Wij moeten ook nog geld van Ryanair terugkrijgen, maar wij hebben wat meer vet op de botten.” Die Ryanair-tickets gaan via het VTO-systeem waar jullie ook mee werken. Je kan Ryanair dan toch ook uitvinken? Ga je dat doen? “Je hebt een flight lift en die zit natuurlijk bij Transavia, TUI en Corendon voor wat betreft het georganiseerde reizen. Als je dat niet kunt verkopen of je mag geen gebruik maken van de stoelbeschikbaarheid... Transavia is geen probleem, maar bij Corendon en TUI kan dat wel een ding zijn, dan moet je wel kunnen terugvallen op andere aanbieders en daarin zijn de lowcost carriers voor ons heel belangrijke partners. Dat zijn ze altijd geweest. Daarin gaan wel wat veranderingen komen, want door de volumes die we nu gaan creëren hebben we wel wat meer te zeggen. Toch zullen we moeten vissen uit de poule die er is en dan zijn easyJet en Ryanair belangrijke airlines naast de luchthavens Zaventem en Düsseldorf, want alles ten zuiden van Rotterdam vind het niet erg om vanaf die luchthavens te vertrekken.” Ja, jullie zouden alleen maar grenswinkels openen? Heeft dat met die luchthavens te maken? “Wij hebben bij de D-reizen winkels alleen maar gekeken naar wat de financiële bijdrage is aan de onderneming. Mensen van D-reizen hebben mee beoordeeld en je mag het hen vragen. Er is absoluut niet gefocust op de grensgebieden met het oog op het mislopen van TUI en Corendon. Sunmix draait ook door heel Nederland heen. De winkels buiten de grote steden doen het wel erg goed, misschien dat de mensen in de steden toch iets minder snel naar het reisbureau gaan?” D-reizen werd sinds de laatste re-branding met een kleine d geschreven. Hoe gaan jullie dat doen? “Die laatste brand refresh gaan we niet omarmen, we willen iets vrolijkers. Ik vond het wel mooi, maar als ik bij ING naar binnenloop dan zie ik hetzelfde. Het moet wel vakantie uitstralen, dus we gaan weer terug naar het oude logo en dat een update te geven. Bij ons schrijf je D-reizen gewoon weer met een hoofdletter.”

Deel dit artikel