Door: Dylan Cinjee


Starten in tijden van crisis

“Waarom niet? Een crisis biedt altijd kansen”

Al maanden hebben ZRA’s te maken met omboekingen en annuleringen en wordt er gewerkt zonder inkomen. De onderneming staat onder druk en alle zeilen worden bijgezet om deze crisis te overleven. Toch starten er de komende weken tientallen nieuwe ZRA’s. Waarom in deze tijd? Is het wel mogelijk om een klantenkring op te bouwen? En lopen ze niet onnodig veel risico op dit moment?

Deel dit artikel

Door: Dylan Cinjee


Starten in tijden van crisis

“Waarom niet? Een crisis biedt altijd kansen”

Al maanden hebben ZRA’s te maken met omboekingen en annuleringen en wordt er gewerkt zonder inkomen. De onderneming staat onder druk en alle zeilen worden bijgezet om deze crisis te overleven. Toch starten er de komende weken tientallen nieuwe ZRA’s. Waarom in deze tijd? Is het wel mogelijk om een klantenkring op te bouwen? En lopen ze niet onnodig veel risico op dit moment?

Deel dit artikel

Na zes maanden studeren hebben maar liefst veertien dames en een heer de opleiding tot zelfstandig reisadviseur aan de Personal Travel Academy afgerond. “Deze vijftien nieuwe reisadviseurs zijn met de opleiding gestart vóór de coronacrisis. Het zijn stuk voor stuk ondernemers die zien dat er ook nu kansen zijn in de reiswereld. We selecteren de kandidaten voor de Academy dan ook op ondernemerschap. Daarnaast zijn we enorm blij dat Jeanet Hospes en André Diemers van Reisburo Franeker zich hebben aangesloten bij Personal Touch Travel, een ondernemersduo van de bovenste plank”, aldus Arjan Kastelein (Managing Director Personal Touch Travel) die trots is dat deze ondernemers de opleiding in deze roerige tijd hebben afgerond. “Het vergde nogal wat aanpassingsvermogen voor beide klassen. De klas die in oktober 2019 is gestart met half jaar opleiding heeft in feite niet veel last gehad van de corona-uitbraak, behalve dat het geplande examen uitgesteld moest worden. Voor de klas van eind januari 2020 heeft de coronacrisis behoorlijk wat impact gehad. Lessen konden fysiek niet doorgaan en samen met InCompany hebben we veel lessen digitaal en online kunnen geven. Dat gaf wel andere dynamiek maar we zijn er zeker in geslaagd om ook deze klas volgens planning af te ronden.”

Corona-gerelateerde risico’s Op de vraag of het verstandig is om in deze tijd te starten, antwoordt Kastelein: “Waarom niet? Een crisis biedt altijd kansen. Reizigers zullen straks de zekerheden van zelfstandige reisadviseurs, of reisbureaus in het algemeen, weer opzoeken. Consumenten beseffen juist in zulke situaties de enorme voordelen van het boeken via een zelfstandige reisadviseur. De ZRA’s bieden juist nu meer steun en meer zekerheid. Risico’s zijn er als ondernemer altijd maar we zijn continu bezig deze kleiner te maken. Een aantal jaar geleden zijn we gestart met het Personal Touch Travel Risicoplan, waarbij je als ondernemer de risico’s van faillissementen van niet-SGR(Z) deelnemers kan verkleinen. Inmiddels hebben we corona-gerelateerde risico’s opgenomen in het reglement. Als een klant - bij code oranje - niet meer mag reizen en er is ook niet omgeboekt naar een later tijdstip, kan je als zelfstandig reisadviseur met hoge kosten te maken krijgen. Dat dekt het Risicoplan ook. Het zelfstandige bestuur van het Personal Touch Travel Risicoplan heeft zeer adequaat gereageerd om de collega’s gerust te stellen in deze bizarre tijden. In het najaar komt het bestuur bijeen om te evalueren en te zien op welke punten we het Risicoplan verder kunnen uitbouwen. Ik vind dit een prachtig voorbeeld van ‘ondernemen doe je samen’.”

“De opbouw van een klantenkring hoeft niet onder een crisis te lijden”

Onlangs heeft de derde groep Travel Counsellors het Travel Academy-programma van 32 weken succesvol doorlopen. Twee Nederlandse en twee Belgische Travel Counsellors zijn daarmee geslaagd voor hun interne opleiding en zijn nu klaar om hun eigen onderneming als zelfstandig reisadviseur te runnen. “Deze Travel Counsellors zijn voor de crisis in januari gestart met de opleiding. Het is mooi om te zien dat ze ondanks de situatie niet zijn afgehaakt en nu juist de voordelen zien van het zelfstandig reisadvies kunnen geven aan mensen”, zegt Milka van Dam (General Manager Travel Counsellors). “De consument is nu bewuster dan ooit dat het verstandig is om iemand in de arm te nemen die verstand heeft van zaken en die alles voor je regelt als er nood aan de man is. Voor een startende ZRA is dat een heel goed uitgangspunt en een usp om zijn of haar potentiële klanten te benaderen. Naast het feit dat ze aangesloten zijn bij een organisatie die hun vangnet is. Dat wil niet zeggen dat het op dit moment gemakkelijk is om te starten, maar dat is het nooit. Starters moeten er rekening mee houden dat het in het begin vooral gaat om bestemmingen binnen Europa. Mensen willen nog steeds op reis, maar ze zijn heel erg op zoek naar bevestiging, advies en iemand waar ze op terug kunnen vallen. Nog meer dan voorheen.”

Vertrouwen De opbouw van een klantenkring heeft, ongeacht welke tijd, heel erg te maken met je eigen netwerk en de manier waarop je dat aanpakt. “Als je als ZRA aan de slag gaat weet je vaak al wat je wil omdat je jezelf moet vermarkten. Dat kan natuurlijk nu nog steeds en de opbouw van een klantenkring hoeft niet onder een crisis te lijden. Maar hoe snel mensen nu gaan boeken, dat zou nu wat langzamer kunnen gaan dan voor de crisis. Voor de meeste Travel Counsellors die nu of binnenkort gaan starten moet het uitgangspunt zijn dat de consument op zoek is naar vertrouwen. En dat kunnen zij bieden. Die insteek is een van de mooiste aanknopingspunten om een klantenkring op te bouwen. We zijn op dit moment in gesprek met ontzettend veel potentiële Travel Counsellors zowel van binnen als buiten de branche. De eerst volgende introductietraining starten we in september.” Dat niet elke dag een positieve dag is is de afgelopen maanden wel gebleken, toch ziet Van Dam licht aan het einde van de tunnel. “We zijn zeker optimistisch. We zien steeds meer boekingen en relatief veel last-minutes, meer dan we hadden verwacht. Ook zien we aanvragen en boekingen binnenkomen voor medium- en long haul voor later dit jaar en vooral 2021.

“De kaarten in de branche zullen aardig geschud worden”

“Net als de hele branche staat ook TUI at Home onder druk, maar ik moet zeggen dat de MRA’s zich enorm professioneel opstellen. Met name in deze tijd van crisis, waar ze op dit moment nul inkomen hebben, blijven ze de service richting de klant op de eerste plek zetten. Ik zou liegen als ik op dit moment zou zeggen dat het goed gaat, maar gelukkig zien we wel steeds meer lichtpuntjes. Op dit moment wordt er redelijk geboekt, dus na maanden van geen inkomen kunnen we deze maand eindelijk weer commissie gaan uitbetalen aan de MRA’s. Daar ben ik heel erg blij mee”, laat Jeroen Otto (Manager Franchise TUI at Home) weten. “Verspreid over de komende maanden zullen er ongeveer tien nieuwe MRA’s gaan starten. Ik denk dat in deze tijden de kaarten in de branche aardig geschud worden bij de verschillende organisaties en dat zelfstandige reisagenten wellicht beseffen dat ze niet bij de juiste club zijn aangesloten. Dat kan natuurlijk beide kanten op verschuiven. Daarnaast gebeurt er in retaillandschap ook het een en ander op dit moment. Vanuit die hoek verwacht ik ook nog wel wat interesse in het ZRA-schap.”

“Ze moeten zelf reizen boeken” Volgens Otto is het juist nu een goede periode om te starten als ZRA. “Ik denk dat de ZRA zich de afgelopen periode behoorlijk heeft bewezen en echt meerwaarde te bieden heeft aan de klant. ZRA’s die onzekere klanten helpen met advies, ook buiten de reguliere openingstijden. Uiteindelijk denk ik dat dat zich gaat uitbetalen in het voordeel van de ZRA’s. Nu je bedrijf starten betekent dat je je bedrijf vanaf het begin professioneel in moet richten. Je social media-kanalen echt op orde moet hebben, veel met video moet werken. Je moet je netwerk goed uitbreiden en zorgen dat je zichtbaar bent voor je achterban en je potentiële klanten. Als straks de rust is wedergekeerd, dan ben ik er zeker van dat de klant de ZRA heel goed kan vinden.” Op dit moment worden alle MRA’s van TUI at Home goed op de hoogte gehouden van de laatste ontwikkelingen en kunnen ze regelmatig webinars en workshops volgen.