“KLM-pakketten via reisagent is een mogelijkheid”

Jeroen Martron (Airtrade) en Harm Kreulen (KLM).

Door: Arjen Lutgendorff


KLM, Airtrade en BCD Travel hebben overeenstemming bereikt over het verwerven van een strategisch belang door KLM in Airtrade. TravelPro sprak erover met Harm Kreulen (directeur KLM Nederland) en Jeroen Martron (CEO Airtrade). Zou Airtrade zonder het strategisch belang van KLM misschien wel kopje onder zijn gegaan? Dat zou voor KLM ook niet handig zijn gezien de intense samenwerking. Jeroen: “Het eenduidige antwoord is ‘nee’. We hebben in de afgelopen jaren een goede cash positie opgebouwd en we hebben ook geen bankleningen nodig om ons door deze crisis heen te helpen, dus dat kunnen we volmondig ontkennen.” Van wie uit kwam dit initiatief dan? Jeroen: “Ik denk dat het initiatief gezamenlijk is geboren. We hebben veel gediscussieerd over het een en ander waardoor het idee uiteindelijk is gegroeid tijdens het proces. Het is organisch tot stand gekomen. KLM investeert in het systeem dat wij hen bieden, dat Airtrade eigendom is. Het voelt voor KLM niet fijn dat ze er wel in investeren, maar niet mede-eigenaar zijn. Zo is die discussie langzaam ontstaan of ze niet mede-eigenaar moesten worden.” Wat verwacht je dat andere airlines ervan vinden dat KLM nu een vinger in de pap heeft bij jullie? Jeroen: “Ik zou ook als buitenlandse airline mijn wenkbrauwen fronsen. We gaan bewijzen dat ze zich geen zorgen hoeven te maken. Ik heb een deel van de airlines al persoonlijk gebeld om de boodschap door te geven en onze onafhankelijkheid te benadrukken. Die onafhankelijkheid is ook volledig in het belang van KLM, want KLM is natuurlijk dominant in Nederland en mag vanuit die dominantie ook geen inzicht hebben in wat dan ook en wij als Airtrade borgen dat ook, want wij hebben daar een belang. Vergeet daarnaast niet dat ik, Frank en BCD nog steeds aandeelhouder zijn in Airtrade, dus het is voor ons ook cruciaal. Wat zijn de gevolgen voor andere consolidators nu jullie de samenwerking met Airtrade intensiveren? Harm: “Airtrade was en is by far de marktleider in Nederland op het gebied van consolidating. Maar niet alleen voor Air France-KLM, maar ook voor een heleboel andere luchtvaartmaatschappijen. Ik verwacht dat er niet zoveel veranderd. Jeroen: “Er zijn natuurlijk een aantal nieuwe toetreders en dat geeft aan dat de markt misschien groot genoeg is.”

Foto: shutterstock.com

KLM geeft Airtrade geen andere tarieven, voorwaarden en contracten? Harm: “Een level playing field is heel belangrijk, daar houden we aan vast. Onze prijzen, onze voorwaarden, onze beschikbaarheid is voor alle partijen in de distributie gelijk. Het is allemaal markt comform en dat houden we ook zo. De treatment van KLM naar Airtrade is marktcomform en vice versa. Het moet vooral een onafhankelijk opererend bedrijf blijven dat zaken doet met andere luchtvaartmaatschappijen en zaken doet met reisagenten en dat moeten ze ook goed blijven doen. Wij op onze beurt blijven ook samenwerken met Airtrade. Het mooie is dat op de drie strategische pijlers waar we al samen op werkte wordt nu een stuk gemakkelijker, omdat we een stukje ownership hebben ni het bedrijf wat investeringen en ontwikkelingen makkelijker maakt. Dat is de hele driver geweest om alles een stukje makkelijker te maken. Jeroen: “Wij onderscheiden ons in het investeren in technologie. NDC is heel erg belangrijk en wordt steeds belangrijker. We willen een front runner blijven en wij denken dat we makkelijker en beter een front runner kunnen blijven in samenwerking met KLM. Onze klanten gaan daar van profiteren.” Hoe groot is dat stukje ownership? Harm: “Dat is groot genoeg om de koers te kunnen bepalen. Een beetje meer dan de helft.” Heb je dan nog wel wat te zeggen Jeroen? Jeroen: “Jawel hoor, jazeker. We zijn onafhankelijk en natuurlijk is er een aandeelhoudersovereenkomst.” Ben je niet bang dat partners nu juist voor een andere consolidator gaan kiezen? Jeroen: “Ik zou niet weten waarom. We zijn onafhankelijk, we gaan extra investeren in NDC en gaan de nieuwste 18.2 release openen. Het wordt alleen maar beter.” Harm: “Het mooie is dat Airtrade straks met z’n direct connect 18.2 full access heeft tot alle content van KLM, dus al die agenten die via Airtrade tickets kopen die hebben automatisch ook acces zonder dat ze daarvoor hoeven te investeren.” En al die agenten die via een andere consolidator werken hebben die toegang niet? Jeroen: “Jawel. Iedereen heeft de mogelijkheid om een direct connect aan te gaan met KLM. Of via een agregator NDC. Er zijn concollega’s die gebruikmaken van ofwel een direct connect of een concollega agregator, dus in die zin is het een klein speelveld.

Foto: Cristi Croitoru / Shutterstock.com.

Er verandert niks aan je functie? Jeroen: ‘Nee, Frank en ik blijven bestuurder en het managementteam blijft functioneren zoals het nu doet. We blijven de koers die we hebben ingezet gewoon volgen. Nu jullie deze stap maken, focussen jullie je nog meer op online en it? Harm: “Dat valt wel mee, niet direct. Airtrade is voor een groot deel voor ons indirecte distributie. Alle tickets die Airtrade aan reisagenten verkoopt is indirecte distributie. In feite concurreert dat met KLM.nl wat een direct kanaal is. KLM Package Deals is vooralsnog alleen beschikbaar via het directe kanaal, maar zoals we al zeiden willen we doorontwikkelen met KLM package deals en willen we die gaan vergroten en verrijken. Het zou best kunnen dat we gaan kijken om dat ook via het indirecte kanaal te gaan verkopen. Dit is geen drive naar het buitenspel zetten van de agent en meer direct te gaan doen. Ik zou zeggen: in tegendeel. Als dat zo zou zijn geweest, dan hadden we het geld beter kunnen stoppen in directe kanalen en dit is geen direct kanaal.” Maar jullie kijken of je de packages ook via de agent gaat verkopen? Harm: “Ja. Nou, het is een mogelijkheid. Er zijn hier een hele hoop zaken die we op het vuur hebben voor wat betreft het doorontwikkelen van KLM Package Deals. Er wordt aan gewerkt. Gaan jullie KLM Package Deals breder inzetten dan Nederland en België? Harm: “Nog niet.” Maar wel dit jaar? Harm: “Nou nee. Het staat nog niet op de planning, maar wat niet is, kan nog komen natuurlijk.” Jeroen: “Eerst de Nederlandse markt.” KLM wordt geholpen door de overheid. Andere reisbedrijven vinden het krom dat jullie staatssteun gebruiken om je in te kopen bij een ander bedrijf. Harm: “Het is niet krom. Je moet dit zien als een strategische investering die uiteindelijk geld gaat opleveren. Dit is een business case waar we oké voor hebben gekregen. Uiteindelijk kunnen we onze positie hiermee verstevigen. Meer tickets verkopen, meer pakketten en eerder de lening aflossen. Zo moet je het zien.” Wie hebben allemaal een akkoord moeten geven op dit plan? Harm: “Intern, maar uiteindelijk ook het ministerie van Financiën.”

Deel dit artikel